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I ) ANTECEDENTES ( INTRODUCCION AL SEGURO DE CREDITO )

Generalmente en un balance tipo de una empresa , en el activo, las partidas representativas del inmovilizado , las existencias y efectivo se encuentran habitualmente protegidas por seguros contra incendios , robo, roturas , averías y cualquier otra contingencia . Sin embargo , las cuentas a cobrar ( deudores ) , en ocasiones, carecen de protección aseguradora.

¿ Cuál es el riesgo de esas cuentas a cobrar ¿ : en una transacción comercial de venta en firme a crédito, los bienes suministrados pasan a ser del dominio o propiedad del comprador desde que los recibe de conformidad – aún cuando no haya hecho efectivo su importe - , el proveedor , desde ese momento hasta la fecha de vencimiento de la obligación de pago , está sometido a la incertidumbre del buen fin de la operación , es decir el comprador puede no pagarle . Algunas estadísticas al respecto nos pueden ayudar a comprender este riesgo :

-En España, un 47 % de las facturas se pagan con retraso

-Un 3,2% de las facturas nunca se pagan

-Una de cada cuatro quiebras de Pymes se debe a la incapacidad del empresario para cobrar sus deudas

-En el año 2008 , en España, las aseguradoras de Crédito pagaron siniestros por más de 800 millones de euros

Estos retrasos e impagos pueden suponer un impacto económico importante en el balance de una empresa que vende a crédito . Es responsabilidad por lo tanto de una empresa intentar protegerse de esos retrasos e impagos de la mejor forma posible. Una de esas opciones es la alternativa aseguradora, concretamente la alternativa que nos ofrece el Seguro de Crédito

II ) ¿ QUE ES EL SEGURO DE CREDITO ¿

El Seguro de Crédito es una alternativa aseguradora que proporciona una cobertura a las empresas contra las pérdidas sufridas por falta de pago de los compradores de sus mercancías o productos .

III ) ¿ COMO FUNCIONA EL SEGURO DE CREDITO ¿

Antes de empezar a describir el funcionamiento de este seguro, es importante distinguir dos conceptos claramente diferentes : el RIESGO que se asume a crédito con un comprador y la VENTA A CREDITO a un comprador

Riesgo es el importe conjunto de las facturas que se encuentran pendientes de pago. Veámoslo con un ejemplo ( se van a considerar dos casos ) :

a ) Pedidos con diferentes importes , entregas con periodicidad variable : en la tabla siguiente, el importe del descubierto real figura en la columna “ saldo “ y no debe confundirse con la cifra de negocios:

Fecha	Concepto	Debe	Haber	Acumulado Debe	Acumulado Haber	Saldo
09/01	Factura 08/01	3.900	-	3.900	-	3.900
22/01	Factura 21/01	6.000	-	9.900	-	9.900
07/02	Pago 06/02	-	1.800	9.900	1.800	8.100
04/03	Factura 03/03	3.600	-	13.500	1.800	11.700
09/04	Pago 08/04	-	3.900	13.500	5.700	7.800
18/04	Pago 17/04	-	6.000	13.500	11.700	1.800
09/05	Factura 08/05	3.900	-	17.400	11.700	5.700
02/06	Pago 30/05	-	3.600	17.400	15.300	2.100
10/07	Factura 09/07	2.700	-	20.100	15.300	4.800

En la columna saldo , 11.700 euros representa el importe máximo de riesgo que se asume con este cliente hipotético.

b ) Pedido global con entregas del mismo importe y periodicidad constante:

Ventas Anuales: 36.000 euros

Condiciones de pago: 60 días ( 2 meses )

Riesgo Máximo : 36.000 / 12 por 2 = 3000 por 2 = 6.000 euros

6.000 euros será el riesgo máximo individual que se asume con este cliente hipotético

Con los dos casos anteriores ( a y b ) tenemos por lo tanto que el riesgo máximo que con ese comprador ( cliente ) se asume es de 11.700 euros en el caso “a” o bien 6.000 euros en el caso “b “

Como la empresa es consciente que uno o varios impagos de 11.700 o 6.000 euros tiene repercusión económica en su balance y cuenta de resultados , decide contratar un Seguro de Crédito . A continuación pasamos a describir cómo operaría si contrata el seguro (funcionamiento)

La empresa que vende a crédito y que contrata el seguro proporciona a la aseguradora que elija la Relación de Clientes con los que opera a crédito , indicando, habitualmente, el Riesgo Máximo que solicita de cobertura para cada cliente en caso de impago. Con el ejemplo visto anteriormente, la empresa que contrata el seguro indicará a la aseguradora lo siguiente :

-Para ese cliente , quiero que en caso de impago , me cubras hasta 11.700 o 6.000 euros. A esta petición de 11.700 o 6.000 euros se le denomina Riesgo Solicitado . Se ha de indicar una duración máxima de crédito ( 30, 60, 90, etc días ) , es decir, al asegurador se le está diciendo que los impagos con ese cliente los cubra hasta 11.700 o 6.000 euros y hasta 90 días por ejemplo ( ventas a crédito hasta 90 días )

El Asegurador , ante la petición de riesgos por parte de la empresa que vende a crédito y que contrata el seguro, responde emitiendo unas Clasificaciones , es decir, diciendo el importe de cobertura que concede a cada cliente . Con nuestro ejemplo anterior, el asegurador dirá: te

concedo 11.700 euros o 6.000 euros. Puede darse el caso incluso que el riesgo que conceda el asegurador sea inferior a lo solicitado e incluso que deniegue la cobertura ( no otorgando riesgo ) . ¿ Por qué un importe inferior o incluso cero euros ¿ : porque el objetivo básico de esta herramienta aseguradora , más que indemnizar, es PREVENIR el impago. El comprador a crédito puede estar atravesando , entre otras, las siguientes circunstancias:

-Probablemente la dimensión económica del comprador no le capacite económicamente para hacer pedidos de esa envergadura ( es decir, en caso de impago , el empresario que ha de venderle a crédito no tendrá activos del comprador para compensar su deuda )

-Probablemente existan impagados comunicados con ese comprador en el asegurador ( es decir, el comprador , a su vez también compra a otros proveedores, a lo mejor a esos otros proveedores les impagó en su momento. Si estos otros proveedores tenían un Seguro de Crédito y comunicaron el impago contra ese comprador , automáticamente ese comprador figurará en la lista de “ dudoso pagador “ del asegurador

-Puede darse el caso incluso de que el potencial comprador esté en concurso ( la antigua quiebra / suspensión de pagos ) . Si el comprador está en situación concursal , es evidente que el primer interesado en no vender a crédito será la empresa que ha contratado el seguro de crédito ya que el asegurador no asume el 100% del impago sino el 80% o 90 % como veremos más adelante

Visto lo anterior, podemos decir que gracias a la INFORMACIÓN que proporciona el asegurador, la empresa que contrata el seguro de Crédito puede PREVENIR un IMPAGO

La cobertura del Asegurador, en caso de impago, como decíamos antes, no es el 100% del impago , con el límite de la clasificación que ha concedido , sino el 80% o 90% . ¿ Por qué no el 100 % ¿ : porque el asegurador quiere tener la garantía de que la empresa no va a descuidar la política de créditos a clientes a raíz de la suscripción de la póliza

Las clasificaciones que ha emitido el asegurador, es decir, el importe de cobertura que concede a cada cliente comprador , no son estáticas sino dinámicas : el asegurador está analizando los 365 días del año la situación económica de los clientes compradores y si se han comunicado impagados contra los mismos . Si hay empeoramiento importante de la situación económica de esos compradores o si se han comunicado impagados justificados contra los mismos, el asegurador tenderá a reducir o eliminar esos riesgos clasificados. Si un comprador empeora de forma importante su situación económica o es considerado como “ dudoso pagador “ , está claro que puede no ser conveniente financiarle , es decir, puede ser conveniente no venderle a crédito por prevención , para evitar un posible impago futuro

Si existe una clasificación en vigor, si existe un riesgo concedido de n euros para el comprador y se produce un impago, existe un plazo de recobro de esa deuda que se da a la empresa que vendió a crédito y que ha contratado el seguro . La indemnización del asegurador no es inmediata por lo tanto. El plazo de recobro que concede el asegurador suelen ser plazos máximos y van desde los 30 a 90 días, depende de la alternativa aseguradora elegida

Si la empresa que vendió a crédito y que ha contratado el seguro no consigue recobrar , lo comunicará al asegurador, el cual se encargará de realizar otra vez el recobro pero en nombre de la empresa contratante del seguro y que es titular de la deuda. El plazo de recobro que se concede el asegurador suelen ser plazos máximos y van desde los cinco meses a los seis meses , depende de la alternativa aseguradora elegida

Tenemos por lo tanto dos plazos de recobro: uno para el recobro que efectúa la propia empresa contratante del seguro , plazo que se contabiliza desde la fecha de vencimiento de la factura. Un segundo plazo es para el recobro que efectúa el asegurador por cuenta de la empresa que contrató la póliza y que es titular de la deuda. Ese segundo plazo se contabiliza desde la fecha de comunicación del primer plazo (desde el día en que la empresa contratante del seguro le manifiesta al asegurador la imposibilidad de la gestión de recobro )

Agotado el segundo plazo, si no consiguió el recobro el asegurador, se producirá la indemnización del asegurador a la empresa que ha vendido a crédito por el impago del comprador . El límite de indemnización del asegurador estará en el importe de la clasificación ( riesgo en euros y en plazo de pago que el asegurador ha concedido al comprador ) , siendo la indemnización el impago por los porcentajes vistos anteriormente ( 80% o 90 % ) . Veamos como indemniza un asegurador :

-Cálculo de la indemnización : crédito pendiente + gastos de recobros – Recobros Obtenidos = Pérdida Indemnizable

La pérdida indemnizable por el porcentaje de garantía ( 80% o 90 % ) =

Indemnización

Recordar que el límite de indemnización estará en la clasificación otorgada por el asegurador , en el riesgo que ha concedido el asegurador a ese cliente en concreto ( excepto , como es lógico, si se consigue recobrar la deuda en su totalidad )

Cuando la clasificación que otorgó el asegurador no cubre el 100% de la deuda impagada ( por ejemplo, clasificación 20.000 euros y deuda impagada 40.000 euros ) , existe un concepto denominado “coeficiente de proporcionalidad “ que es la relación entre la clasificación y la deuda impagada , con nuestro ejemplo de 20.000 euros de clasificación y

40.000 euros de deuda impagada, el coeficiente de proporcionalidad será el 50%. Cuando existe coeficiente de proporcionalidad , la pérdida indemnizable será multiplicada por dicho coeficiente antes de proceder a la aplicación del porcentaje de garantía

El cálculo de indemnización que se establece en el apartado anterior es una aproximación a conocer el funcionamiento del mismo. Existen diferencias entre las aseguradoras , diferencias sobre todo que atañen al tratamiento de los recobros y a como se asumen los gastos de recobro por parte del asegurador . No es el objetivo de este apartado profundizar en este asunto

Se estable en la póliza, en el contrato, en el Seguro de Crédito, un Límite Máximo de Indemnización Anual por parte del asegurador. El importe del mismo está establecido, normalmente , en 25 o 30 veces la prima real devengada a lo largo del año . Prima real devengada es el coste del seguro en euros en una anualidad. En ocasiones, para determinados clientes, este límite se puede incrementar en el supuesto que sea insuficiente

La empresa que contrata el Seguro de Crédito , con frecuencia, está obligada a una serie de trámites administrativos que ha de comunicar al asegurador. A modo de resumen podemos decir que estos trámites administrativos son los siguientes:

a ) Comunicar al asegurador, en tiempo y forma , las ventas a crédito que está realizando. Esta comunicación suele ser mensual, trimestral o anual ( depende de la aseguradora elegida y de lo que se haya negociado ) . La comunicación puede ser global ( tanto euros a equis plazo ) o bien por cliente .

b ) Comunicar al asegurador , en tiempo y forma , los Avisos de Falta de Pago . ¿ Qué es un aviso de falta de pago ¿ : transcurrido un margen de días desde el vencimiento de la factura , si el comprador no paga su factura, a pesar de que posteriormente lo haga , la empresa que contrató el seguro de crédito ha de comunicar esa incidencia al asegurador . Es la forma que tiene el asegurador de vigilar a los retrasadores de pagos, incidencia muy extendida como veíamos al inicio de esta explicación : un 47% de las facturas se pagan con retraso en España

c ) Comunicar al asegurador , en tiempo y forma , las Prórrogas de Vencimientos. ¿ Qué es una prórroga de vencimiento ¿ : en ocasiones, el vencimiento de una factura no puede ser pagado por el comprador y este solicita un aplazamiento del vencimiento . Como indicábamos en el párrafo anterior, es la forma que tiene el asegurador de vigilar a los retrasadores de pagos, incidencia muy extendida en nuestro mercado

d ) Comunicar al asegurador , en tiempo y forma, el Impago : en la terminología aseguradora a esto se le denomina comunicar el Aviso de Insolvencia Provisional o bien comunicado el Impago simplemente. Se produce la comunicación al asegurador a partir del momento en que el vendedor a crédito le manifiesta al asegurador que no ha sido posible recobrar la deuda impagada

No realizar los trámites administrativos indicados anteriormente o bien hacerlo fuera de los plazos máximos que establece el asegurador , puede suponer para la empresa que contrata el seguro una reducción o pérdida de su indemnización . Ya existen alternativas aseguradoras que suprimen la mayor parte de estos trámites ( sobre todo existe la posibilidad de suprimir la obligación de comunicar los Avisos de Faltas de pago )

Resumiendo:

-Contrata el Seguro la empresa que vende a crédito ( en la terminología aseguradora al contratante se le denomina Tomador del Seguro )

-Se aseguran las ventas a crédito del contratante del seguro y las ventas a crédito del resto de empresas que el contratante del seguro quiere asegurar en caso de impago

-El beneficiario de la indemnización , en caso de impago del comprador , habitualmente , es el contratante de la póliza, el tomador del seguro , el que vende a crédito. En ocasiones, es factible ceder a un tercero ese derecho al cobro de la indemnización , por ejemplo , a una entidad financiera que, vía descuento de papel , está anticipando el cobro de esas ventas al contratante del seguro, al tomador de la póliza .

IV ) ¿ CUAL ES EL COSTE DEL SEGURO DE CREDITO

Habitualmente existen dos tipos de costes:

1) Un porcentaje, un tanto por cien anual , sobre unas Ventas Estimadas a Crédito que se estiman al inicio de una anualidad . A final de año se produce una regularización en función de las ventas a crédito comunicadas al asegurador, existiendo no obstante una Prima Mínima, un importe mínimo en euros de coste del seguro. Veámoslo con un ejemplo:

-Ventas a Crédito Estimadas = 20.000.000 euros

-Número de clientes = 20

La tasa, el porcentaje ( tanto por cien anual ) que fija el asegurador, se establece en base a varios criterios ( sector de la empresa, actividad de la empresa, tipo de clientes, riesgos máximos individuales , histórico de impagados, etc ). De forma general , las tasas pueden variar desde el 0,05% al 0,8% del volumen de ventas a crédito. Con nuestro ejemplo, si fijamos una tasa del 0,2%, podemos decir lo siguiente y emplear los siguientes conceptos:

* Coste del Seguro = 0,2 % de 20.000.000 = 40.000 euros. A estos 40.000 euros se le denomina Prima Provisional . ¿ Por qué provisional ¿

porque , como decíamos antes, se ha de regularizar a final de año en

función de las ventas a crédito reales que ha tenido la empresa contratante del seguro y que ha comunicado al asegurador

*Se establece además un coste mínimo del seguro que en el sector asegurador se denomina Prima Mínima . Este coste mínimo se establece, habitualmente , desde el 70% al 90% de la Prima Provisional , siendo el porcentaje más habitual el 80%. En nuestro ejemplo, la Prima Mínima será igual al 80% de 40.000 euros = 32.000 euros

2 ) Un segundo coste es el cobro que realiza el asegurador por cada uno de los riesgos que se solicitan. En nuestro caso , con 20 clientes, si el importe que por cada cliente fija el asegurador es de 10 euros , tenemos que el coste por solicitar riesgo es de 20 por 10 = 200 euros . Si a lo largo del año se solicita un incremento de riesgo para un cliente concreto ya asegurado, hay aseguradoras que cobran nuevamente los 10 euros y otras que no lo hacen. A este concepto, a cobrar por los riesgos que se solicitan, se le denomina Gastos de Clasificación

Resumiendo, con nuestro ejemplo, tenemos que el Coste del Seguro de Crédito es el siguiente:

-0,2% ( que se traduce, de forma provisional, en 40.000 euros anuales )

-10 euros por cliente ( que se traduce, de forma provisional, en 200 euros anuales )

En ocasiones, para empresa de reducida dimensión ( pymes ) y para empresas con cierta estabilidad en su volumen de ventas a crédito, es posible establecer una Prima Fija Anual . Esta alternativa , a veces, no es comentada por las aseguradoras ya que, en una época de crecimiento, la opción tasa ( tanto por cien anual ) les permite regularizar a final de año y, por lo tanto, cobrar mayor prima ( más ingresos para el asegurador ).

V ) ¿ QUE COMPAÑIAS ASEGURADORAS OPERAN EN ESTE TIPO DE SEGURO

Compañía	Cuota de Mercado	Primas
Atradius ( Crédito y Caución en España)	57,78 %	483.289.018 €
Cesce	16,51 %	138.096.915 €
Mapfre Caución y Crédito	12,43 %	103.962.333 €
Euler Hermes Crédito	2,50 %	20.870.939 €
Chartis Europe	1,92%	16.091.940 €
Otros	Resto	Resto

Comentarios a este cuadro:

-Cierre 2008 ( no se incluye el resto de aseguradoras dada la poca representatividad que representan ) . Indicar, no obstante, que el asegurador COFACE también opera en España pero no se indica en las fuentes de ICEA del 2008 ( calculamos que la cuota de mercado de este asegurador no supera el 5% )

-Nuestra labor, como asesores en seguros, es elegir cuál es la mejor alternativa aseguradora para nuestro cliente en función de cada caso concreto, diseñando incluso un “ traje a medida “

-Crédito y Caución, sin lugar a dudas, es la líder en este mercado por volumen de primas , no obstante, hay que tener en cuenta , lo siguiente

* Es la que lleva más años operando en este tipo de seguro ( de ahí el mayor volumen en primas ) ; no siempre es la mejor alternativa aseguradora dadas sus carencias, en cuanto a coberturas, para determinas empresas y sector de actividad

VI ) COMENTARIOS

El contratante del seguro de crédito, en nuestro caso la empresa que vende a crédito, consigue, a través de esta herramienta aseguradora , tres objetivos:

1 ) Prevenir los Impagos: dado que los riesgos que concede el asegurador no son estáticos sino dinámicos , en caso de un empeoramiento en la capacidad económica del comprador clasificado o en caso que haya sido calificado como “ dudoso pagador “ , con una alta probabilidad, será excluido del seguro para nuevas ventas ó bien el riesgo que se le concedió en su momento será reducido . Se habrá transformado nuestro comprador en cliente de alto riesgo , evitanto de esta forma por lo tanto la empresa que le vende a crédito y que contrató el seguro , un posible impago futuro

2 ) Recobrar los Impagos : antes comentábamos que la indemnización al contratante del seguro, en caso de impago de uno de sus compradores, no es inmediata. El contratante del seguro primero y el asegurador después , intentarán recobrar el impago . La capacidad del asegurador, respaldada por empresas de primer nivel en nuestro mercado, con una red de abogados y procuradores a nivel nacional , hace muchas veces que se consiga el fin perseguido , que es Recobrar el Impago

3 ) Indemnización: si el mecanismo anterior no funciona , estaremos respaldados por el asegurador, quien indemnizará al contratante del seguro, a la empresa que vende a crédito, de la forma y en los porcentajes vistos anteriormente . Como orientación, recordar que pérdida indemnizable por el porcentaje de garantía es igual a la indemnización

Lo señalado hasta ahora es una INTRODUCCIÓN al Seguro de Crédito, que es el objetivo de esta exposición. Los matices, exclusiones y limitaciones en esta herramienta aseguradora son importantes , existiendo además diferentes tipos de Seguros de Crédito : Seguros No Tradicionales; Seguros en Exceso de Pérdidas; etc . Recomendamos la lectura minuciosa de cada contrato y el estudio continuo de los mismos.

VII )TRATAMIENTO DE LAS OBJECIONES MAS HABITUALES

1 ) Ya estoy asegurado en Crédito y Caución y me va estupendamente, mi agente es un gran profesional

Respuestas Posibles: no lo dudo, Crédito y Caución es una gran compañía y seguro que su mediador también lo es, no obstante :

a ) ¿ Qué producto le han vendido , la Póliza Start, la Póliza Mercado Interior , La Póliza Líder ¿ ( con esto demostramos conocimiento )

b ) ¿ Le han explicado a usted alguna vez las distintas alternativas que existen en el mercado asegurador además de Crédito y Caución ¿ ( Cesce; Mapfre; etc )

c ) ¿ Cómo sabe usted que no está un 25% por encima de la media del mercado en cuanto a costes ¿

d ) ¿ Sabe usted la diferencia que hay entre un agente y un corredor ¿

2 ) No Tenemos Impagados ; mis márgenes no me permiten este gasto

Respuesta Posible: ¿ ha pensado usted que las cosas pueden cambiar por causas ajenas a ustedes y originarles un percance grave ¿ ¿ cuál es el riesgo máximo individual que asumen con un cliente ¿ ¿ en caso de impago de este cliente , ese importe puede “ comerse “ los beneficios de los últimos años ¿

sábado, 22 de junio de 2013

KILL CRISIS: AYUDA PARA SALIR DE LA CRISIS

lunes, 17 de junio de 2013

ARBOL DIVERSOS SEGUROS DE RIESGO-PROTECCIÓN-ACTIVO-PASIVO

INTRODUCCION AL SEGURO DE CREDITO

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